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拓展生存空间 立足长期发展        ★★★
拓展生存空间 立足长期发展

      拓展生存空间 立足长期发展

          浅谈“新疆行”对市场营销作用的启发

 

       尤津

前不久,笔者与业界同仁一同跟随天津报关协会赴新疆,参加了协会组织的“天津—新疆区域经贸企业合作通关洽谈会”。此次行程历经近一个月,共7次会议,涉及全疆重点口岸地区的上百家企业。新疆之行,不仅让我们了解了新疆企业的报关业务情况,而且让我们在宣传天津报关企业优势的同时,与当地企业建立了良好的业务关系,作为一名长期负责市场营销的报关企业代表来说,我深感此行受益匪浅。

自从获悉天津报关协会在“现代报关企业发展研讨会”上提出“报关与营销”的相关理念后,报关企业纷纷开拓思路,积极探索“市场营销”在报关企业中的作用,做好了起跑的准备。得益于此,许多天津报关企业已经认识到:报关企业市场营销不仅仅担任增加业务单量和创造利润的责任,而且逐渐成为企业的宣传、公关、形象的综合作用,对一个企业的成熟和发展起到了促进的功效。此次“新疆行”,让我们在实践中证实了这一点。通过此次新疆洽谈的实践,笔者得到了几点体会:

一、营销之意识

报关企业基本上是以报关、操作、单证、财务等相关部门或者类似部门作为企业框架。以往,大多数的客户资源渠道,不是通过公司内某个人或是极少部分人的关系网彼此间的介绍,就是通过在业务现场的守株待兔。这种增加业务的方法,无疑是非常被动的。市场营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。现有报关企业被动等待的经营模式,无疑是缺少营销意识的。如何展示自己、将自己的优势充分地展现出来,如何从客户的角度考虑实现贴心满意的服务,如何通过赢得客户的认可和肯定,这些都属于报关企业营销的范围。营销可以体现在我们生活中的方方面面,对于企业的运营而言,市场营销的工作无疑是非常重要的,特别是在市场竞争如此激烈的今天,具备强烈的市场营销意识,具备优秀的市场营销能力,是每一个企业成功发展的必备条件。

二、营销之条件

不同的行业,营销方式也是不同的。即便是在同样的行业里,不同的企业也有着各自不同的营销方式。做营销懂营销的人都知道,营销没有绝对的成功手段,关键的是要在合适的时机采取适合的办法,达到展示自己、吸引对方,乃至达成协议、满足客户的目的。但是,无论采取何种手段,企业都必须具备良好的条件来实现营销:

第一、人才培养。人才不是与生俱来的,是绝对后期培养的产物,市场营销的人才也同样如此。区别于实物营销而言,报关企业的市场营销人员所展示的是企业的通关服务,服务是无形的。在具备沟通能力、表达能力、社交能力等普通市场营销人员所必需具备的素质之外,报关企业的市场营销人员还必须了解报关、懂得报关,甚至是精通报关。

第二、企业宣传。企业宣传对市场营销的作用是不可缺少的。如果企业已经形成了品牌,具备了品牌的号召力,那么企业的市场营销无疑将是事半功倍。企业宣传和市场营销是相辅相成的。当然,企业宣传不是夸张失实的吹嘘,而是运用适合的方式去表达一种事物的形态,是展示自我的良好方式。

第三、做好服务。这是最基础,但也是最重要的一点。无论多么好的营销手段,如果不能基于好的商品、好的服务的基础之上,那么它的效果都不可能持久。一场出色的营销可以给企业赢得一次合作的良好机会,而抓住机会,做好服务,并最终赢得市场的青睐,才能实现营销的真正价值。

三、营销之模式

报关企业的营销是“关务营销”,非同于一般的商品营销,也不是单一的报关业务,是包含关务咨询、策划方案、实施通关、商品检验等多项业务于统一,业务涉及部门有海关、商检、外经贸委、船东等多单位的大跨度业务,属于服务营销的范畴。所以在营销的意识上要绝对区别于商品的实物销售。关务知识是每一个报关公司所要具备的硬件,报关企业精通越多的关务知识,就具有承接越多业务的能力,企业发展的层面就会越来越宽阔。随着国家的政策变化而与时俱进,推陈出新,企业也就会利于不败之地,一味的追求抱着一个大客户,死守一块阵地,失败也就变成了迟早的事。营销对象反映了企业发展方向的一个层面。所有的企业都想寻求业务量大,影响力广,知名度高的客户合作,这是人之常情,但反之如果报关企业自身的实力不够雄厚,那么这些大企业,大客户凭什么就要跟你合作呢?就算有意向合作,小庙装的下这大佛吗?结果恐怕会势必恰得起反。所以企业寻求营销对象的定位就十分关键,良性发展的企业所寻求的合作对象是要门当户对的,在利润合理的前提下,能够实现企业现行状态下的饱和状态的客户,就是企业的大客户。

四、营销之作用

一个正规完善的市场营销部门,是需要具备很多要素。首先从业人员要掌握多面的业务知识,具备业务知识的贯通性,善于宣传本公司的优势,根据不同的业务情况,能够为客户提供合理的业务方案;其次能够为客户提供准确的业务报价,并且进行日常的维护;最后为企业及时回款。只要具备这些要素的市场营销部门,才能有效的发挥该部门的在企业的作用。市场营销部门的作用基本上可以用四个词语进行概括“宣传企业、调研市场、维护客户、及时回款”。

作用之一 ——企业宣传

现如今,如何让外界客户认识自己的企业,了解自己企业在行业中的优势呢?通过宣传来满足这个需求。有效的宣传已经形成企业生存必不可缺的一项技能。市场营销部门首要的任务就是宣传自己的企业,在与进出口企业的交流中,将公司的资质、成绩、服务项目详细的

展现出来,让客户充分的了解自己企业的同时,彼此之间加深了解,使进出口企业对公司有全面系统的认知。这将是赢得市场的第一步。

作用之二 ——调研市场

关注政府、海关、商检等各个部门的法规政策变化,即时向公司反映,给客户反馈。关注市场上进出口企业的需要,把握市场动态、客户需求以及报价变化,使自己公司与时俱进,在适应市场行情的前提下,找到良好的发展方向,占据有利市场的位置。及时有效的为公司和客户想在先,做在前,最终换取更大的利润空间与经济价值。

作用之三 ——维护客户

良好的日常维护,保证客户常规业务能够顺利有序的进行,即使遇到突发问题,也可以及时发现,及时协助解决。减少客户的烦恼与顾虑的同时,增进且有与客户之间感情,在保证良性合作的基础下,也进行了隐患的预防。在加上定期的客户回访,了解客户的困难与要求,协调工作,减少摩擦,确保业务做起来更加的顺畅。

作用之四 ——及时回款

这一点是每个报关企业都最重视的问题,也是最头疼的问题。客户欠款是每个报关公司都遇到过的问题,幸运的企业欠款几个月最后结回欠款,不幸运的企业欠款几个月最后结回一部分欠款,最不幸的企业欠款几个月最后人去楼空,空剩下几张报关单、税单,孤零零的攥在手中。辩理找不到人,要账找不到人,就连起诉打官司都找不到人。对于有市场营销部门的公司而言,这样的风险就降低了很多,一但客户超过正常的结款周期,就会有营销专员马上得之此事,之后各项措施相继实施,拖欠款项的事情就会得到及时解决。对于那些单票、少有的业务,由于市场营销人员设计业务提成得问题所以也会及时回款,避免款项拖欠的问题。

综上而言,市场营销部门的建立是利大于弊的,报关企业对于市场营销部门的运用其实作用远远不止这些,在达到一定规模的时候,例如商务外交、项目谈判、关务答疑等其他作用均可以逐一实现。可见,市场营销部门的发展是有趋势的。在这激烈的市场竞争的环境下,只有提供全面、高效、优质的服务,才能提高竞争力,公司博取更大生存空间,才能长期发展。

报关企业的职务是属于专人专职的,所以有这样一个部门专职的与客户交流、沟通从而达成合作也是必须的。市场营销部门的人员作为公司与客户的第一联络人,目的是为了

展示公司的能力与服务的标准使客户在能够了解整个公司的运营方向。如今行业中如此之多的报关公司,市场营销部门的建立将为企业更加有力发展,注入一剂兴奋剂。

(文章来源:天津报关协会版权所有   作者:天津市永诚世佳国际货运代理有限公司 尤津)

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