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“关务理念”与“关务营销”        
“关务理念”与“关务营销”

       中国报关行业的必由之路

            “关务理念”与“关务营销”

      作者:孙双进

一、关务理念

(一)关务的基本概念

关务理念与关务的运作,是近年来报关行业研究和探讨比较多的一个课题,同时也是业内人士比较关注的一个问题。但是,由于沿海与内地、南方与北方等地域的差别,以及思想理念上的差异,行业内对“关务”始终没有形成一个相对比较准确的概念,即便是在探讨比较多的有识之士中间,对于关务的理念也存在着不同的理解。通过与众多业内精英的反复研讨,并经“现代报关企业发展研讨会”的论证,笔者认为,报关业界现在可以赋予“关务”一个比较贴切和相对准确的基本概念,即:“通关事务”简称“关务”,是指进出境货物、物品的进出境通关事务,以及与进出境通关相关的事务。

既然“关务”被界定为“通关事务”,那么通关事务中的“通关”就应当有一个比较明确的说法。否则,“关务”理念仍然无法给人以比较清晰的概念。笔者斗胆为通关作出如下界定:

“通关”是指进出境货物、物品的收发货人、所有人或其代理人,依法向国家设在口岸的进出境货物、物品监督管理机关及相关部门办理进出境货物、物品的进出境手续,完成进出境货物、物品合法进出境,以及依法办理保税货物、进出境货物进出境前期或后续监督管理相关手续的行为。

通关定义中所述“进出境”的“境”,是指海关“关境”。“关境”是指实施同一海关法规和关税制度的境域,即国家(地区)行使海关主权的执法空间。又称“税境”或“海关境域”。

(二)关务的基本范围

笔者认为,仅仅明确了关务的基本概念是远远不够的,要将关务理念比较完整的引入到整个报关行业,特别是报关企业的实际业务运作中,准确界定关务的基本范围就显得十分重要。否则,就会对关务的理解出现偏差,或是狭义理解关务的范围,或是将关务范围无限度扩大。就目前而言,关务运作尚处于逐步探索与尝试阶段,此时要对关务的基本范围作一个相对准确的界定,确实具有一定难度,然而面对一个没有基本范围的关务理念,又何谈关务的运作与管理。为便于报关业界的有识之士尝试和探索关务的运作与管理,我们不妨暂且为关务的基本范围作出如下的界定:

关务的基本范围可以设定为:海关事务、相关事务和涉及事务三个基本层面。其中:

第一层面“海关事务”,是报关企业基础业务范畴。报关企业必须精通所承办的各项海关事务,并具备娴熟的操作技能。海关事务主要包括:报关作业实施与管理、报关核算、报关事务管理、关税减免及保税作业实施与管理、海关行政救济事务管理、报关咨询等。

第二层面“相关事务”,是报关企业由报关层面进入到关务运作层面的主要业务范畴。报关企业要进入到关务运作与关务管理层面,就必须具备从事相关事务的运作与实际操作能力。相关事务主要包括:通关策划、关务咨询、通关核算、许可证件事务管理、出入境检验检疫事务、进出境货物原产地事务、关务培训等。

第三层面“涉及事务”,是报关企业在通关策划、关务咨询和通关核算等关务运作与关务管理方面必然要涉及到的相关事务。报关企业应当通晓、熟悉通关涉及事务,但报关企业可不必从事通关相关事务的实际操作,至少属于谨慎操作的业务范畴,报关企业可以采取委托或合作等方式实现对通关涉及事务的操作。通关涉及事务主要包括:进出口货物的配舱、定载、仓储、运输、国际货运代理与国际物流等,以及与通关相关的其他事务。上述关务基本范围的界定,可以将报关行业与国际货运代理、国际物流等与报关行业比较接近或容易混淆的行业比较清晰地区分开来。从而,进一步印证和体现其他任何行业都无法替代的报关行业的特殊性,更加明确的界定报关行业的业务范畴。

(三)关务的层级划分

谈及关务理念和关务运作与管理,相当一部分业内人士时常会有一种关务高不可攀的感觉。其实不然,笔者认为,这只是人们探讨关务初级阶段的一个理解误区,如果我们将关务划分为不同的层级,就会很自然地发现,关务原本就是报关企业日常所从事的相关业务活动,只是有的报关企业从事的“关务”业务多一些,有的报关企业从事的“关务”业务少一些,有的“关务”业务是新开发特色通关业务而已。笔者将关务划分为以下三个层级:

第一个层级:报关事务。笔者将其称为“初级关务”,报关事务是关务最基础的组成部分,属于关务的初级阶段,也可以称为传统“关务”。因为关务的基础就来自于报关企业最基础的报关业务,没有报关这种传统意义的“关务”就不会有现代意义的关务。

第二个层级:海关事务。笔者将其称为“普通关务”,海关事务是关务的主要组成部分,也可以称为狭义“关务”。在明确关务基本概念为“通关事务”前,相当一部分业内人士就将关务理解为“海关事务”。因此,我们也可将海关事务理解为一种相对比较全面的“关务”。

第三个层级:通关事务。笔者将其称为“高级关务”,通关事务是广义的关务理念,也可以称为现代关务理念,通关事务本身涵盖了上述的第一层级和第二层级的关务层面,通关事务也正是本文所要探讨和报关行业所追求的真正意义上的现代关务理念。为了使关务层级概念更加直观和清晰,笔者将与通关事务相关的各业务门类尝试归入下列《关务层级划分表》,由于水平所限,本表尚未涵盖全部的关务范畴,并可能存在划分不够科学和准确等之处,本表关务层级的划分仅供研究、探讨关务理念和关务运作与管理参考。

关务层级划分表

普通关务

·报关(业务)咨询

·报关事务实施与管理

·报关前期与后续事务实施与管理

·报关核算

·关税减免作业实施与管理

·保税业务实施与管理( 包括:加工贸易备案、更改、核销;特殊监管区报关实施等)

·出入境检验检疫事务实施与管理

高级关务

·关务咨询

·通关事务实施与管理

·通关策划

·许可证件事务实施与管理

·通关核算

·进出口商品归类实施与管理

·海关行政救济事务实施与管理(包括:申请办理海关听证、海关行政复议、海关行政诉讼事务、海关行政赔偿等)

·进出境货物原产地事务管理

·关务培训

关务涉及事务(关务外延)

进出境货物的配舱、定载、仓储、运输、国际货运代理与国际物流等相关事物,进出口货物外汇管理事务、出口退税事

二、关务与营销

(一)报关营销机制

在当今的市场经济中,各行各业无处不充斥着浓烈的营销气氛,唯有报关行业像寡居世外桃源般远离营销独守着传统的“坐商”经营模式,致使现今的报关行业,很少有人能够将“报关”与“营销”有机的联系在一起。毋庸置疑,“报关营销”理念对于我们报关行业来说是一个全新的理念。尽管报关企业在日常的经营活动中,在有意无意间从事了一些带有营销色彩的活动,但作为报关行业或报关企业来说,报关营销理念与报关企业的营销策略,根本没有正式纳入报关企业的经营管理范畴,可以说报关行业没有营销。

笔者认为:在报关行业倡导并建立科学的“报关营销”机制,并将报关营销逐步发展为实际意义的“关务营销”,才是报关行业的未来发展方向。长期以来,由于传统的进出口报关模式和缺乏创新意识,使大多数的报关企业基本停留在我们称之为“坐商”的,姜太公式的坐等客户主动上门,或依靠亲朋好友彼此介绍的原始招揽客户与货源的经营运作模式。从而导致了报关行业发展缓慢、报关企业规模偏小、业务范围狭窄、缺乏成长活力和发展后劲,甚至出现相互低价恶性竞争、报关市场混乱、报关行业整体水平偏低等局面。久而久之,使得报关行业的发展道路越走越窄,这也正是当前报关行业面临行业发展的十字路口,必须抉择行业发展方向的原因所在。

报关企业是为社会提供专业报关服务的专业企业,诸多报关企业都在为社会提供相同的服务,报关企业如何才能鹤立鸡群,从茫茫商海中脱颖而出,从而立于不败之地呢?引用现代经营管理理念,就必须要变革、要创新,这个变革和创新就是要在报关行业建立报关营销机制。

面对报关企业数量不断增长、越来越多的报关企业抢食相对固定的报关市场蛋糕的局面,我们的报关企业是否考虑到运用现代营销理念,大胆尝试、勇于创新,去创造一个乃至更多适合报关企业的新蛋糕,去寻求报关企业新的利润增长点。众所周知,向进出口收发货人提供专业化的进出口商品报关预归类服务,已经被公认为是现代关务的重要组成部分,越来越多的现代报关企业致力于提升自身的报关预归类能力与水平,拓展业务范围和利润增长点,并从中品味到了报关预归类的香甜。然而,报关预归类社会化服务就是天津报关协会借鉴蓝海战略潜心探讨,尝试为报关市场打造的一个报关行业的新蛋糕。由此可见,营销是报关企业现代运营管理的重要组成部分,现代报关企业需要营销,只有建立科学的报关营销机制才能使报关行业走向光明的未来。

(二)报关营销特点

在营销学中,有一种“差异化特色理论”,这种理论是指在产品争夺市场的过程中,要利用其差异化和与众不同的特点,为消费者提供特色的服务,用以博得消费者的关注与青睐,使产品畅销。笔者认为,报关行业不但要建立营销机制,而且要建立独具报关行业特点的报关行业的营销机制,这就是“ 关务营销”。

纵观当今的报关行业,报关行业面临着国际货代、国际物流等周边行业的不断侵蚀威胁,有的报关企业为了生存,已近渐渐的放弃自身的报关主业,开始向国际货代或仓储行业发展。试想,报关行业如果不坚持自身的专业特点,积极倡导并建立具有报关行业自身特点的营销机制,报关行业极有可能会被不断侵蚀报关行业的周边行业所吞并。

那么,什么是报关行业的独有特点呢?笔者认为,“关务”就是报关行业的特点,报关行业的营销机制必须要建立在关务的基础上,通过营销将关务推向市场,通过科学的关务营销机制提升关务层次,把报关行业作强做大,把报关行业推向国际物流链的龙头位置。因为“关务”是我们报关行业独有的,并且是其他任何一个行业都不能效仿、复制,无法与报关行业相比较和竞争的特殊服务产品。

(三)营销队伍的建设

列宁曾经说过“正确的路线确定之后,干部就是决定的因素。”既然我们可以认定报关行业的未来发展方向是建立具有报关行业特点的报关营销机制,那么如何实施,怎样建立具有报关行业自身特点的营销机制。笔者认为,建立具有报关行业自身特点营销机制的关键是,在报关行业建立一支适合报关行业,具有一定专业营销技能和较高关务水准的报关行业营销队伍。

建立报关行业专业营销队伍,实现构建关务营销目标的当务之急,就是要培养报关行业自己的报关营销人员和关务营销人员。谈及报关营销人员的培养,就要了解目前报关从业人员与营销之间的基本状况,目前到基本现状是,报关企业老总缺乏营销理念对于营销策略更少之又少,报关业务人员几乎没有营销概念,对于营销技能和营销技巧更是一片空白。鉴于报关从业人员在营销方面现状,笔者认为,培养报关营销人员一定要结合目前报关从业人员的实际状况,找出符合实际的简捷、有效的最佳方案,分步骤的组织实施。

首先,报关营销人员应当具备良好的报关业务素质,精通报关环节的业务,报关营销人员经过不断的修炼与提升逐步成为关务营销人员,关务营销人员在精通报关业务的基础上必须精通通关和与通关相关的业务,同时最好能够具备关务运作能力。

第二,报关与关务营销具有报关行业自身特点,报关或关务营销要求报关营销人员在精通和熟知报关业务的基础上,应当具备营销所需的技能技巧,关务营销人员的营销水准应当高于报关营销人员,应当具备营销的基本策划能力。任何一个只懂通关业务不懂营销的人员,或者一个只懂营销而不动通关业务的人员都不能胜任报关营销职位,都不能称之为报关营销报关人员,更谈不上关务营销人员。仅以报关营销人员与进出收发货人进行基本业务交流为例,报关营销人员既要向客户介绍进出口货物通关的基本程序和要求,又要准确解答客户提出的通关方面的各类具体问题,同时还应当根据客户进出口货物的个案情况,向客户提出其最佳通关运作建议和方案。因此,报关或关务营销对于营销人员的要求远远高于其他行业的营销人员,这一点必须引起业报关业界人士,特别是报关行业领军人物或报关企业决策人的足够重视。

第三,立足报关行业,在现有报关从业人员中培养具有报关行业特点对报关(关务)营销人员。如前所述,报关营销人员应当同时具备通关和营销两项主要技能,那么建立报关营销机制培养报关营销人员,就面临如何培养报关营销人员的问题,是在精通营销业务的专业人士中进行通关业务培训,使之具备报关营销人员应有的通关业务技能,还是在精通通关业务的专业人士中进行营销技能培训,使之具备报关营销人员应有的营销业务技能。笔者倾向于后者,即在报关行业中考核筛选一批具备营销潜质的通关业务精英,对其进行比较系统的营销技能技巧培训,并经过一定的报关营销实践,为报关行业培养一批称职的报关营销人员,并逐步培养出职业关务营销人员。因为报关行业是集海关事务、相关法律、国际贸易、国际运输、国际物流、检验检疫、贸易管制及经贸外语等诸多知识于一体的智能化职业,培养一个比较精通通关业务的专业人才,需要大量的投入和较长时间通关业务实践的历练,至少需要510年左右的时间,而对于具备营销潜质的通关专业人士进行必要的营销技能技巧培训的时间则相对比较少。因此,对精通通关业务的专业人士中进行营销技能培训,是现阶段培养报关营销人员的最简捷方式。

(四)全方位营销策略

就营销而言,报关行业目前只是刚刚提出建立报关行业营销机制的营销理念,距离报关营销与关务营销的运营尚有一定距离。然而,起步晚未必是一件坏事,自营销理念诞生以来,经历了相当长的时间才发展为现在比较成熟的现代营销理论和营销战略。因此,建立现代的报关营销机制开展现代关务营销,我们可以借鉴“世界语”现有语法后有语言的发展模式,对报关行业和关务营销进行认真细致的分析与研究,先提出报关营销机制的框架与方案,然后根据框架和方案全面推行开来。笔者认为,我们应当充分运用现代营销理论,建立一种符合报关行业实际的全方位立体式的现代报关营销机制,全方位立体式的现代报关营销机制主要应当体现在以下几个方面:

一是立足行业培养专业报关营销人员,组建报关行业专业营销队伍。鉴于报关行业的专业特点,依靠其他行业转行从事报关营销极不现实,或培养专业营销人员的关务能力又存在耗时过长等问题。因此,只有立足报关行业自身,借鉴服务行业的营销经验和培训力量,在优秀的报关业务人员中培养报关营销人员,建立具有报关行业特点的专业报关营销队伍,为建立关务营销体系做好人才储备。这是建立有效报关营销机制所需的必要人才保障。

二是整合报关企业的内部机构设置,企业内部机构应当围绕报关营销与关务营销机制进行配置。围绕报关营销合理整合报关企业的内部机构是建立有效报关营销机制的关键之一,报关企业应当设置一个具有企业核心作用的报关营销机构(部门),企业其他业务机构或部门的设置应当围绕报关营销机构或根据报关营销机构的需要进行配备设置。在报关企业的组织管理体系上,报关营销部门应当具备协调、指挥相关业务部门的调度中心职能,成为一个报关企业名副其实的业务核心。这是建立有效报关营销机制所需的可靠组织保障。

三是调整报关企业业务运营模式,报关企业内部的业务作业流程应当结合报关营销与关务营销进行调整。报关营销机构能否成为一个报关企业的业务龙头,对于实现报关行业报关营销策略至关重要,而要切实发挥报关营销机构协调、指挥相关业务部门的作用,就要调整企业内部的业务作业流程,根据关务营销的需要和报关营销机构的业务需求调整业务作业流程,形成一种以报关营销机构为核心的业务运营模式。这是建立有效报关营销机制所需的科学运营保障。

四是结合报关营销与关务营销机制,建立以关务营销为核心的企业员工的利益分配体系。任何一个称职的企业领导者都十分清楚,企业员工的经济收入直接影响到员工的工作积极性,要最大限度的发挥企业员工的主观能动性,就要建立更加科学、合理的员工利益分配体系。要建立以报关营销为核心的经济分配体系,就应当将报关企业传统的按员工的工作量进行利益分配的方式,改为按照企业部门或员工报关营销效益进行利益分配的方式。因为只有让员工看到报关营销带来的实惠,才能使员工体会到付出较少代价获取较大效益的甜处,逐渐树立企业员工追求劳动付出与实际收益合理性价比的报关营销意识。这是建立有效报关营销机制所需的合理经济保障。

五是树立报关企业全员营销意识,努力打造报关行业全方位立体营销体系。有这样一种说法“思想意识决定行为方式”,要建立真正意义上的有效报关营销机制,实现关务营销,仅靠上述的的人才、组织、运营和经济保障是远远不够的,关键问题是要解决报关人的思想意识问题。要解决报关人思想观念问题,就应当深入研讨、积极探索、广造声势、大力宣传,在报关企业和报关行业全体从业人员中树立牢固的报关营销意识,努力营造全行业的报关营销氛围,打造报关行业全方位立体营销体系。这是建立有效报关营销机制所需的思想基础保障。

三、关务、营销与行业组织

谈及关务和关务营销,或许有人会认为这是企业的经营运作问题,似乎与行业组织的关系不大,或许确实感到与行业组织有关,想助企业一臂之力,却又不知如何去做。根据本人的亲身实践和对关务与营销的理解,笔者认为,作为行业组织的报关协会在完善关务理念、探索关务运作与管理、建立报关营销机制和关务营销体系中,至少可以在以下几方面发挥重要作用。

(一)行业组织的引领作用

引领的概念是指事物的导引群体或独立的个体,引领事物的发展方向。作为行业组织的报关协会对于报关行业而言就应当发挥引领行业发展方向的作用,俗话说“火车跑得快,全靠车头带。”报关行业应如何发展,向什么方向发展,将直接取决于报关协会的引导,正确的引导将使报关行业走上行业发展的正确轨道,使报关行业逐步发展壮大,走向光明的未来。报关协会有责任、有义务引导报关企业树立正确的关务理念,积极探索关务的运作与管理,逐步建立符合报关行业特点的“营销机制”,最终实现科学的“关务营销体系”,将报关行业引向行业发展的必由之路。

(二)行业组织的推动作用

在引导报关行业积极开展关务运作和建立报关营销机制的过程中,报关协会不单单只能发挥引导作用,作为行业组织报关协会具有任何一个报关企业所不能替代的位置,报关企业开展关务运作和营造报关营销机制所做的任何探索,仅仅是某一两个企业的企业行为,很难形成气候。然而,报关协会可以充分利用其特殊地位,努力发掘行业中在开展关务运作和营造报关营销机制过程中的宝贵经验和作法,并积极推广到全行业,形成行业行为,它带动的就是整个行业。甚至可以为行业创造新的商机,为报关市场营造新的市场蛋糕,从而推动整个行业探索关务和建立报关营销体系的进程。

(三)行业组织的促进作用

在积极引导探索行业发展之路,向着行业光明前途迈进的过程中,不是所有行业组织都能够及时发现商机,或为行业营造新的市场蛋糕,这还取决于天时、地利与人和。无论是否具备发现行业商机的条件,行业组织都可以发挥其独特的促进作用,报关协会可以利用其行业组织的独特优势,积极组织开展各类培训,努力提高报关企业专业人员业务技能与技巧,提高报关行业从业人员的整体素质和执业水平。在探索建立报关营销机制的过程中,报关协会就可以积极组织报关营销人员的营销技能培训,为早日建立报关营销机制发挥积极的促进作用。

(四)行业组织的协调作用:

行业组织的特殊位置赋予了行业组织的协调职能,此乃行业内任何一个企业都难以胜任的。报关行业独有的集众多知识于一体的智能通关服务,主要依靠与有关政府部门和相关机构交流、沟通特点,决定了报关协会肩负着重要的协调职能,并且担负着比其它任何一个行业组织都艰巨的协调重任。在探索关务运作与管理和报关营销方面,报关协会将肩负着协调包括海关在内的有关政府部门、协调相关部门和相关行业,以及行业内部和报关企业间的协调职责。

(五)行业组织的保障作用:

行业组织在积极发挥其引领、推动、促进与协调作用的同时,对于本行业的正常发展还兼负责相应的保障作用。在社会主义市场经济的今天,企业的兴与衰、强与弱主要依靠市场的调节和洗礼,面对激烈竞争的市场经济,一个行业的发展壮大主要依靠其行业组织的保障能力。报关行业同样是伴随着市场经济的大潮逐渐发展起来的,报关业作为一个正式行业并迅速发展的主要标志,就是报关协会的成立,正是由于报关协会的成立和其开展的大量有效工作,才使报关行业的发展有了可靠的保障。现在面对行业发展的关键时刻,报关协会在关务运作与管理和建立报关营销体系的过程中,同样应当积极强化行业自律、稳定报关市场、防止和打击恶性竞争,为报关行业不断完善“关务理念”,积极探索关务的运作与管理,逐步建立符合报关行业特点的“营销机制”,最终实现科学的“关务营销体系”提供可靠保障。

(文章来源:天津报关协会版权所有  作者:孙双进)

作者简介:本文作者孙双进现任天津报关协会副会长兼秘书长,报关员国家职业标准工作委员会委员、专家组成员,长期从事海关货、税、统等货运监管工作,对中国报关行业的现状与发展有较深入的研究。

 

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